- Системность и стандартизация процессов в продажах.
- “Оцифровка” выполнения задач менеджерами по продажам.
- Экспертиза менеджера по продажам.
- Работа с клиентской базой.
Наши партнеры Business Inside, интеграторы CRM и эксперты в построении отделов продаж, подготовили материал для собственников бизнеса и руководителей отдела продаж.
В этой статье вы почерпнете для себя актуальную информацию о том, как построить работу отдела продаж таким образом, чтобы менеджеры начали получать стабильные результаты и научились их масштабировать.
Системность и стандартизация процессов в продажах.
Предлагаем проследить связь между наличием стандартов в работе отдела продаж и результатами. Как зависит одно от другого?
Стандарты — это ключ, который позволит точно и систематично отслеживать эффективность менеджеров по продажам. Чем точнее вы выстроите систему метрик анализа работы сотрудника и его результатов, тем проще потом вам будет понимать, где и на каком из этапов менеджеры упускают возможности и теряют деньги.
Что конкретно сделать?
Разработайте систему процессов работы сотрудников: какие этапы должен пройти менеджер на пути к сделке? Какие полезные действия он должен совершить для получения определенного результата именно в вашей нише, и с вашим типом клиентов (сколько холодных звонков совершить? сколько провести встреч? сколько обработать лидов? сколько отправить КП?).
Разделите нормы показателей для менеджеров разного уровня. Джуниору сложнее выполнять норму уровня опытного продажника. В результате разделения по уровням вы дадите возможность выполнять задачи “по силам” и мотивироваться собственными достижимыми результатами.
Аналогично обозначьте уровни выполнения планов — разные для каждого уровня менеджеров.
“Оцифровка” выполнения задач менеджерами по продажам.
Еще недавно это могло звучать пугающе и незнакомо, но сегодня CRM-системы и сервисы автоматизации процессов бизнеса достаточно плотно вошли в нашу жизнь. Особенно, после кризиса весны 2020 года, с возросшей необходимостью удаленно контролировать работу сотрудников.
CRM-система — инструмент, который позволяет собственнику или руководителю решить задачу нехватки времени на контроль показателей. Каким образом?
Давайте проиллюстрируем это примером: когда в потоке рабочего дня вы разрываетесь между стратегическими задачами, встречами и управленческими задачами, на контроль результатов практически не хватает времени. В результате чаще всего руководитель контролирует конечные показатели (количество сделок за неделю/месяц, итоговая сумма продаж за месяц и т.д.).
В результате руководитель не видит ситуацию в разрезе, не видит узких мест на разных этапах воронки продаж и не может повлиять на это.
С системой управления взаимоотношениями с клиентами (СRM) вы не пропустите ключевых показателей, которые влияют на результат, потому что они автоматически генерируются в системе (на основе настроек и введенной информации менеджером), и доступны для вас в любое время.
Что конкретно нужно сделать?
Интегрируйте базу клиентов в CRM и переведите работу отдела продаж в систему управления клиентами.
Настройте в CRM этапы, согласно ранее прописанным стандартам для менеджеров, настройте воронки продаж в системе и отслеживайте показатели по каждому менеджеру в отдельности, без глобальных временных затрат.
Экспертиза менеджера по продажам
Хороший продажник, безусловно, должен обладать навыками и опытом в продажах, но еще более ценным и продуктивным его делает экспертиза и глубокие знания о продукте.
Независимо от того, какой профиль вашего бизнеса и какая у вас целевая аудитория, в любом случае, способность проконсультировать, показать экспертизу — дает большой плюс в продажах, как для самого менеджера, так и для компании в общем.
Поэтому, как руководитель отдела продаж, вы должны позаботиться о том, чтобы ваша команда обладала высоким уровнем знания о продукте. Это может стать вашим негласным конкурентным преимуществом. Ваши менеджеры будут полезны, они будут вызывать доверие и выделят компанию среди конкурентов.
Что конкретно делать?
- Для начала оцените уровень знаний о продукте на текущем этапе.
- На основе выводов выделите темы/разделы знаний о продукции, в которых менеджеры чувствуют себя неуверенно.
- Разработайте систему мотивации по повышению знания о продукте вашими менеджерами.
- Поставьте задачу достичь определенного уровня знания продуктов.
- Определитесь с методами изучения продуктов менеджерами, помогите им организовать процесс обучения (возможно, для этого можно будет выделить 1 час корпоративного обучения во время рабочего дня, а возможно, передать на самостоятельное изучение, — ориентируйтесь от ваших возможностей).
- Проведите повторную проверку знаний после обучения.
Работа с клиентской базой
Успех работы менеджера с клиентской базой также напрямую зависит от того, как руководитель построит этот процесс. Начиная с того, каким образом пополняется клиентская база, учитывая то, как она сегментируется, как ведутся коммуникации с клиентами и где фиксируются продажи по клиентам.
Для того, чтобы увеличить продажи, необходимо разобраться с вопросами:
- какие клиенты приносят большую часть продаж, а какие только занимают время менеджеров;
- каких клиентов можно апсейлить (делать допродажи), а каких — нет;
- когда лучше перезванивать клиентам, чтобы не упускать их?
- когда стоит напомнить клиенту о компании, чтобы он вернулся и сделал повторную покупку?
- как квалифицировать лиды, чтобы не тратить время на бесперспективные контакты?
На эти вопросы поможет ответить система CRM Битрикс24. Интеграция клиентской базы в систему автоматизации поможет удобно сегментировать клиентов, присваивать им определенные триггеры, настраивать напоминания о звонке, в зависимости от результатов переговоров.
CRM позволяет хранить все коммуникации с клиентом и видеть историю взаимодействия, включая сделки и суммы сделок. Как руководитель, вы сможете прослушать звонки менеджеров в записи, подкорректировать их скрипты, речь и приемы, тем самым — помочь им лучше выполнять свою работу.
Менеджеры смогут экономить время благодаря интеграции всех источников клиентов и источников коммуникации в одном сервисе (есть возможность интегрировать телефонию, мессенджеры, почтовые сервисы, сайт, 1С, GoogleDocs документы и другие приложения — в единое рабочее пространство).
Что конкретно делать?
Обеспечьте свою команду современным эффективным инструментом для продаж — CRM-системой.
Настройте процессы, согласно вашей оргструктуре, типу бизнеса, согласно особенностям клиентской базы и задачам, которые вы преследуете.
Для того, чтобы CRM действительно помогала в работе компании, лучше всего — получить консультацию бизнес-аналитика, понять, какие модули необходимы именно вам, качественно внедрить систему, а в дальнейшем — обучить команду эффективно пользоваться функционалом. В этом вам может помочь команда Business Inside.
